本刊記者（以下簡稱記）：卞總你好，我們公司本月底將舉辦經銷商大會，我們想就這次大會采訪一下你，可以嗎？
卞總：你好，可以的，謝謝你們。
記：這次大會是我們公司的第幾屆經銷商大會？參會的經銷商共有多少家？在全國的地域分布情況是怎樣的？
卞總：我們在2000年的時候舉辦過一次經銷商大會，后來的幾年由于一些原因沒有辦過，這一次的經銷商大會是2001年以來的*次，參會的經銷商總共有將近200家，全國各地域基本上都有分布，當然，一些農業發達地區同時也是我們的重點銷售市場的省份，比如江蘇、安徽地區的經銷商數量肯定要比一般地區要多。
記：本次經銷商大會的目的是什么？為什么要設定這樣的目的？
卞總：辦這次大會的目的主要是想確立和增強經銷商的信心，這個信心既包含對我們產品質量和服務的信心，也包含對我們公司提高產能維護經銷商利益的信心。
近年來，我們的產品可靠性有了顯著提高，性能日益完善，產品的特色優勢越來越明顯；同時增加了生產儲備，產能提高，使得我們的供貨能力也大大增強，以上所有這些取得的成績必須通過經銷商大會這種特定場合向經銷商展示，從而明確我們企業保證雙方共贏的態度，這樣才能增強他們對我們的信心。
另一方面，從感情上講，很多經銷商也有想來公司看看的意愿，這次大會過程中我們安排了相關的參觀活動，所以說這次大會也有增進感情交流，增加友誼的目的。
記：與往年相比，今年的經銷商大會有什么特色的地方？
卞總：溫馨！我們正努力做準備為這次大會塑造一種溫馨的家庭氛圍，讓經銷商感覺就象回到自己的家里一樣，這樣融洽的感情交流對增加經銷商的信心是有很大的促進作用的。
記：你怎么評價目前我公司與經銷商之間的關系？
卞總：過去因為一些體制方面的原因，我們的經銷商主要是一些省市地方的農機局、農機推廣站這些機構，因為他們是國有的機構，所以他們的利益往往與我們公司企業的利益存在很多不一致。
而現在，經銷商隊伍發生了明顯的變化，原來的國有的機構正在逐步的退出，整個經銷商隊伍逐步優化，經銷商與企業的利益從不一致變成了一致。作為企業，提高產品質量，提升品牌度榮譽度的做法不僅可以增加本公司效益，有利于長期發展，而且也使得經銷商銷售困難減少，市場反應好，利益回報率提高。作為經銷商，也樂意與企業合作，幫助宣傳品牌開拓市場，以期求得更好的回報。
記：我們今年新的經銷商開發拓展情況是怎樣的？成果如何？
卞總：剛才提到，總體上我們的經銷商隊伍正在優化，淘汰了一批舊的經銷商，新增了一批新的具有現代體制的合作伙伴。事實上，今年新開發的經銷商，不僅更符合企業的發展要求，而且銷量上也超出了許多被淘汰的經銷商。
記：象今年稻收季節出現的收割機緊俏的情況下，我們是采取怎樣的措施使新舊經銷商之間的利益平衡的？
卞總：今年出現的供貨不足的這種情況，直接原因是產能不足，根本原因還是在于我們的市場信息等基礎工作沒有到位，未能把握好市場走勢。因此要保證經銷商的利益，避免這種情況的再次發生，zui根本途徑不僅要擴大我們的產能，更要規范營銷系統的工作程序，先把營銷系統的基礎工作做好。對于今年的供需矛盾，我們采取的是一種新老平衡的策略，即構筑局部區域市場的優勢與兼顧一些增長性區域市場相結合，主要抓這兩頭。
記：任何生產者和經銷商之間都存在矛盾，我們公司與經銷商之間存在哪些矛盾？如何解決這些矛盾？
卞總：大局上是沒有矛盾的，在某個區域，某個時間可能會有矛盾，就象今年出現的供貨不足的情況，致使經銷商對我們的持續改進能力，滿足市場能力還是有一些疑問，針對這些情況，我們要增強經銷商他們的信心，主要包括讓他們了解我們的公司有規模、有前途，我們和他們的利益是一致的，我們維護他們的利益就是維護我們自己的利益。
記：卞總你怎么看待宣傳在農機銷售中的作用？
卞總：王總說過，我們做企業就應該先夯實基礎，提高質量，在這個基礎上，做宣傳其實起的是一個畫龍點睛的作用。我們產品的購買者主要是農民，農民天生的特點就是務實，他們買不買你的東西有一種從眾心理，他們一般不看你的廣告宣傳，而是看親戚朋友用的怎么樣，周圍鄰居用的怎么樣，這些信息對他們才是zui有影響力的，所以對他們而言的宣傳是老用戶的口碑。
競爭架構中zui基礎的東西就是質量與價格，這也是獲取老用戶口碑的zui有力的武器。通過針對性的改進，今年7月份以后我們銷售的機子中一臺退機都沒有，這一點就產生了非常好的市場反響，我們要把這個勢頭保持下去。當然，服務也很重要，我們王總關于產品“用戶*滿意"的承諾是行業內*家提出來的，有不少用戶也是針對我們的服務才購買我們的產品的。
在提高產品質量和服務的基礎上，才可能去考慮如何恰倒好處的做些宣傳。
記：我們公司給經銷商提供的服務有哪些？
卞總：我們將把明年的營銷政策拿出來和他們見面，增加我們政策的透明度，并且我們會認真聽取他們的意見，畢竟經銷商的意見在一定程度上也是代表著市場的意見。
記：今年我公司的農機銷售情況如何？
卞總：我們今年共售出了4000臺的機子，這個成績還是不錯的。但是也出現了供貨不足，粗略的估算一下可能有近1500臺左右的缺口。
出現供貨不足的情況，反映出我們企業應對市場的彈性不足，但如果辨證的看，早一點暴露問題未嘗不是一個好事情，現在就把問題暴露出來了，那么我們以后努力的方向就是怎樣均衡生產，擴大產能，提高應對市場的彈性，避免這種情況的再次發生。這一點如果在一直供大于求的企業里面就不可能被關注到。
這里我還想著重談談營銷隊伍的建設。事實上，這次我們應對市場彈性不夠的根本原因正是營銷隊伍的市場預期工作做的不好。因此加強營銷隊伍的建設已經擺在了刻不容緩的位置，王總也多次對這個問題作了重要指示。我們現在營銷隊伍的問題主要出在三個方面：⑴組織紀律性不強；⑵組織架構不完整，職責不明確；⑶營銷理念落后，不能跟上市場發展的趨勢。針對這些問題我們準備采取以下一些措施：
提高紀律性方面，我們要進行職責考核，搞末位淘汰制，招超出崗位需求數量的營銷員，使人員與崗位之間形成一種供大于求的狀態，激發大家的競爭意識。同時，下個月我們準備搞一次營銷員軍訓，把大家的油氣洗一洗，骨頭緊一緊，拉到*，全封閉狀態，白天軍訓，晚上上課，提高大家的組織紀律性和團隊戰斗力。
組織架構建設方面，要組織大家參加培訓學習，究竟怎樣做才能做一個合格的片區和一個合格的營銷員。同時，我們要制定銷售員手冊，該做什么不該做什么要明確的規范化。
在營銷理念的加強方面還是需要對營銷員隊伍反復的灌輸，將思考市場，關注市場的要素格式化，慢慢規范大家的思維，科學的思考市場。
記：沃得農機明年的銷售有什么樣的目標？
卞總：市場有時候會受到一些因素的影響，肯定的說明年的銷售預期很可能是不確定的。基于今年的良好形勢，集團公司可能會給我們下達明年銷售6000臺以上的指標。對此，我們沃得農機上下員工還是充滿信心的。從國家的宏觀政策看，今年的中央一號文件在各地落實不錯，糧價在上升，種糧補貼也在上升，農民的種糧積極性提高了，明年的種糧面積肯定會增加，對農機的需求肯定也水漲船高。另一方面，農民收益在增加，購買力增強，加上國家的購機補貼，這些都是明年農機銷售的利好消息。從我們公司的實際情況來看，我們產品質量和服務水平的穩健提高，良好的市場反響，也是促進農機銷售的有利因素。
記：卞總，你覺得目前沃得農機哪個方面非常需要集團總公司的幫助？
卞總：我們目前zui需要集團支持的地方就是空缺崗位的人員配備問題，很多空缺的崗位從內部挖潛難度大，人力資源匱乏，希望集團在這個方面給予支持。
記：謝謝卞總，預祝經銷商大會圓滿成功！
卞總：謝謝。[/size]
5
立即詢價
您提交后，專屬客服將第一時間為您服務