2004年12月15日，位于江蘇南京江寧區的南京民兵訓練基地正進行著一場特殊的閱兵，三個整齊的方陣輪流進行著隊列項目、行走變換、軍體拳術的表演。受閱方隊中，有沉穩干練的中年人，也有朝氣蓬勃的小伙子，隊員們身著作訓迷彩服，個個精神抖擻，動作規范，整齊劃一，不時引來檢閱席上陣陣掌聲。原來這是江蘇沃得農業機械有限公司專門針對120名專職營銷員量身定制的企業培訓課程。
江蘇沃得農業機械有限公司是民營江蘇沃得機電集團的全資子公司，公司成立于1996年，座落于美麗的江南古城——丹陽。江蘇沃得農業機械有限公司經過近10年的跳躍式發展，目前已成為中國南方zui大的聯合收割機企業，公司占地500余畝，擁有熟練員工近1800人，年生產各類聯合收割機10000余臺，公司頻頻在聯合收割機業內各項評比中獲得大獎，連續多年被鎮江市政府評為“*納稅大戶”、“資信等級AA*企業”。沃得農機常常成為業內關注的焦點，媒體的熱點，但對公司的創始人王偉耀總裁卻鮮有報道。與王總裁有一面之緣的，稱王總裁是一位質樸的企業家；聆聽過王總裁講話的，無不稱贊王總裁是才華橫溢的儒商；和王總裁一塊多年共創事業的，對王總裁的為人之道、企業之道更是由衷的贊嘆。近年有專家分析后認為：沃得集團當初選擇農機這看似zui過時但也是中國zui基礎和薄弱的產業，選擇了為中國zui廣大的基層民眾——農戶服務，潛意識中就包含了王總裁zui初在創業時追求中國文化中那些樸實的做人的道理，包含了企業家一心致力于為民族農機化產業做奉獻的強烈的追求和使命感。這或許就是沃得農機企業文化的邏輯底線。
在建立了企業穩步、健康成長的機制后，王總裁大力倡導職業化。去年初把沃得農機的重任交給了現任總卞大堅。與王總裁的樸素文化觀略有不同的是，早年東南大學MBA畢業的卞總對公司的企業文化建設又有其獨到的見解。在上任伊始的中層管理人員見面會上，卞總談到：企業的競爭主要是在四個層次上展開；產品競爭、營銷競爭、戰略競爭、文化競爭，從時間跨度上看，產品競爭的勝利是短期的，營銷競爭的勝利是中短期的，戰略競爭的勝利是中長期的，文化的競爭是長期的。
卞總認為企業的核心競爭力來源于兩個方面：一是對內的管理，一是對外的服務。公司把這種認識傳授給每一位員工，要求每位員工把企業發展中寶貴的經驗保留下來，落后錯誤的東西揚棄掉，把世界*文化引進、吸收進來，卞總稱之為沃得的“揚棄”文化。
營銷是沃得農機效益的關鍵部門，公司有專職營銷人員120余名，他們為公司的創建和發展建立了不可磨滅的功勛，公司領導尊稱他們是“先鋒隊”。為了推廣公司的產品，他們常年奮斗在市場一線，推廣涉及的人次總和起來相當于拜訪了一個中等城市的居民。去年，公司在為所有營銷人員制定的手冊中寫到：關心顧客，平易近人，做一個“用戶的自己人”；關注同行的發展，要尊重同行，不貶低同行；每個營銷人員既是公司的營銷推廣員，也是公司的品牌形象代言人，必須堅持創品牌的正派銷售。公司的營銷員們在長期實踐中漸漸也捂出了其中的道理。在東北虎林為了一單兩臺小麥收割機，不下10次的顧客拜訪與技術解答，他們風餐露宿，長途跋涉，前后數月，zui后卻因一些非市場因素而含淚放棄。他們曾帶病堅持在冰天雪地的一線，他們也曾承受著冷落和委屈，在寒風中尋訪農場的意向客戶，可見到了人，一問不是進口貨，立馬請出門。無論市場如何風起云涌，沃得農機的服務宗旨一直沒有變：向沃得用戶提供持續、、快捷的服務，構建沃得聯合收割機的服務品牌，樹立以用戶為中心的工作作風，以用戶滿意作為衡量一切工作的準繩。
經營光榮的農機企業，做自豪的沃得人，這是沃得農機營銷服務人員引以自豪的寫照。公司在利益上關心他們，“為員工和他們的家人謀求幸福的生活”寫進了公司規章。對于有貢獻的營銷員，公司保證：奉獻者必當得到合理的回報。對營銷員的文化理念，不斷利用機會進行培訓；對他們的團結合作精神、組織紀律性也是常抓不懈；“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”已經成為沃得營銷工作的原則。年底是銷售的淡季，公司利用這個機會把120名專職營銷員送進軍營，體會軍旅生活。在為期15天的全封閉軍事化集訓中，有針對性的進行了內務、隊列、拳術和軍事拓展訓練，同時還進行了紀律、國防知識，*愛民事跡等教育活動。盡管這批特殊隊伍年齡跨度大，基礎薄弱，很多人的腿腳腫了，肌肉酸了，嗓子啞了，但沒有人喊苦叫累，更沒有一個人掉隊；許多歲數大的隊員主動在休息時間請軍事教官幫助提高動作質量。15天時間里，公司王總裁多次親自去軍營鼓勵、看望員工；公司總卞大堅更是一直與員工們同吃同住同訓練，一招一式，一絲不茍。軍訓非常成功，12月15日隊伍接受檢閱時，許多場外觀眾還以為是老兵回訪。
軍訓后，在沃得農機全體營銷員中開展了題為：“狹路相逢勇者勝”的討論大會；議題是：找差距，各自進行自我批評；加強紀律性，樹立“我的親人就是用戶”的理念；討論中員工們紛紛表示了自己對企業和營銷的認識：與的競爭對手以及業界*相比，沃得還十分幼小，缺乏許多經驗，沃得還處在抓住機會的階段，沒有形成足以創造機會的優勢；作為營銷員，我們需要戰勝的不僅是市場的競爭對手，能否戰勝自己才是未來取勝的關鍵。真正的勇士應該針對自身的弱點，毫不遮掩的改進，滿足才是沃得營銷隊伍應有的心聲。
通過培訓，營銷員們自覺體會到：生活的習慣、工作的紀律，合作的精神更能體現一個人的人品。營銷王小平說：“銷售產品時也是同時向用戶展示我們的人品、公司的形象。這次軍訓真是學到了軍人的紀律和品質，更是學到了一顆愛民的心，我們用要用心去對待用戶，勝過對待我們的產品。”在zui近營銷員調查表中，多人同時表示：當好一名營銷員，“要用zui真誠的情融于我們的產品，我們的服務”，表達了他們對沃得農機、對事業的一片真情。卞總看到后表示，這些話代表了沃得員工和產品的形象，也應成為沃得企業文化的一部分。
卞總多次強調沃得要做農機行業的百年企業，沃得靠什么？公司決策層提出了“文化樹人”的戰略方針。 “沃得正在冉冉升起，它的光輝是由2000名微小的螢火蟲點燃的，以產業興國為己任，以公司的發展為社區發展作出貢獻，為自己和家人的幸福而不懈努力。” 近期《沃得報》上的一篇營銷員來稿這樣表達了沃得人的文化觀。
江蘇沃得農業機械有限公司
2004/12/17
作者：田葉江
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